3.4 Marketing

V žádném případě nespoléhejte na to, že se váš produkt prodá sám. I když máte třeba geniální produkt, bude vám to v podnikání k ničemu, pokud se o něm lidé nedozví a nebudou ochotni za něj platit. Také nespoléhejte na to, že vložení velké částky na marketing je jistotou dosažení zisku. Úspěch marketingu je založen na mnoha faktorech a nejsou jím rozhodně jen peníze do něj vložené. Investoři toto moc dobře vědí a pokud chcete získat jejich peníze na marketing, avšak nebudete jej mít dostatečně připravený a podložený pečlivou analýzou, tak jen marníte čas.

Plán musí vycházet reálných dat a proto je nezbytné provést průzkum trhu. Málokterý začínající podnikatel je ochotný investovat do průzkumu trhu zpracovaného specializovanou firmou. Není to však o penězích a existuje mnoho způsobů, jak si zájem více či méně otestovat i za minimum nákladů. Stačí jít ke své cílové skupině a zeptat se, zda by měla o váš produkt zájem a kolik kusů by byla ochotna koupit. Zní to jednoduše a celkem to i jednoduché je. Čím více potenciálních klientů oslovíte, tím více bude váš průzkum a plán stát na pevnějších základech. Dokonce ne všechny zákazníky musíte oslovovat, ale mnohdy stačí i pouhé pozorování jejich chování (například v případě otevření restaurace můžete pozorovat, kolik hostů přijde do podobné restaurace v okolí, kdy je návštěvnost vyšší a kdy nižší, kolik zákazníci v průměru utrácejí, co nakupují atd.). Takové zjišťování se nazývá primární výzkum.

Váš průzkum je vhodné doplnit i údaji, které už získal a zveřejnil někdo jiný, ale vám se hodí. To se nazývá sekundární výzkum. Může vám pomoci zejména velké množství statistických dat zveřejněných na webu Českého statistického úřadu, ale i data jiných institucí a úřadů, ministerstev, výzkumných agentur, asociací, oborových časopisů apod. Cenné informace můžete často zjistit i z výročních zpráv konkurence (je však vhodné pouze se inspirovat a získat důležitá data - bezhlavě kopírování marketingovou strategii konkurence opravdu nemá smysl).

Sestavení vlastního marketingového plánu přesahuje rámec tohoto návodu, jak napsat podnikatelský záměr. Proto pokud v této důležité oblasti tápete, zkuste sáhnout po nějaké osvědčené marketingové příručce. Zde se budeme věnovat především srozumitelnému představení vašeho marketingu investorům v podnikatelském plánu.

Marketingová část vašeho podnikatelského plánu by měla v každém případě zodpovědět na tyto otázky:

Komu budete prodávat?

Jaká cílová skupina je pro váš produkt vhodná? Komu přijdou vhod jeho vlastnosti, které má? Komu naopak kvůli svým negativním vlastnostem váš produkt vyhovovat nebude?

Stručně řečeno napište, kdo je váš zákazník. Popsat svého zákazníka je klíčový moment, od kterého se bude odvíjet celý marketing a následně i finanční stránka celého projektu. Zákazníka můžete popsat různými parametry, např. podle pohlaví, věku, vzhledu, příjmů, povolání, vzdělání, národnosti, místa bydliště, náboženství, zájmů atd.

Ať už máte vybrané jakékoliv cílové skupiny pro váš produkt, je důležité o nich zjistit co nejvíce. Především o jejich současných nákupních zvyklostech, ale i těch budoucích. Pokud váš cílový trh čeká stagnace nebo dokonce úpadek, budete se muset zamyslet, zda je vhodné se touto částí trhu zabývat a investovat do něj čas a finance. Důležité je zjistit, co konkrétně u dané cílové skupiny rozhoduje při jejich nákupu a kolik peněz jsou ochotni za jednotlivé produkty (nebo jejich alternativy) vynaložit. Čím více relevantních informací o svých zákaznících zjistíte, tím lépe a efektivněji je pak oslovíte.

Jak budete prodávat?

Z vašeho marketingového plánu musí být patrné, že zákazníky nejen máte a znáte, ale že i víte, jak je vhodně oslovit. Oslovení zákazníků však musí být v souladu s vaším produktem. Těžko například budete prodávat produkt s anglickým názvem seniorům, nebo produkt vysoké kvality a ceny nízkopříjmové cílové skupině.

Uveďte také, jakým stylem chcete na trh vstoupit - pomalou, střízlivou cestou, nebo agresivním vstupem? To jsou dva extrémy, mezi kterými se budete pohybovat a jejichž výběr bude ovlivňovat celkovou náročnost zdrojů na váš marketing.

Uveďte všechna vhodná média, která vám pomohou vašeho zákazníka získat. Zvládnete je efektivně vybrat sami? Nebude lepší oslovit nějakou reklamní agenturu?

Důležité je také uvědomit si, jak často daný produkt budou ochotni vaši zákazníci nakupovat. Za jak dlouho budete moci získaného zákazníka oslovit k dalšímu prodeji? Neprodává se váš produkt jen jednou za život a nebudete proto muset stále hledat nové a nové zákazníky?

To jsou relevantní otázky, které budou investora zajímat. Z vámi připraveného marketingu vychází odhady prodejů a ty jsou zcela přímo navázány na finanční výsledky celého projektu. Proto se připravte na to, tato část bude investorem důkladně zkoumána. I zde platí, že tato část musí být konzistentní s ostatními částmi vašeho plánu.

Pokud si nejste některou částí podnikatelského plánu jisti, nabízíme kompletní sestavení podnikatelského záměru, zpětnou vazbu na záměr nebo i konzultace při začátku vašeho podnikání.